Pronostico de Ventas

 Investiga en la web en qué consiste cada método para el pronóstico de ventas y elabora un cuadro con su descripción, su aplicación en marketing y el costo relativo por su implementación.

	Método	Descripción	Aplicación de Marketing	Costo de Implementación
Cualitativos	Delphi	Es un proceso para obtener el consenso dentro de un grupo de expertos a los cuales se les envía  de manera anónima,  un cuestionario que pregunta sobre las proyecciones de ventas de la empresa	Esta forma de pronóstico es útil cuando no existen datos históricos sobre los cuales puedan desarrollarse modelos estadísticos.	Costo bajo
	Encuestas de mercado	Consiste en un enfoque sistemático para determinar el grado de interés del consumidor por un producto o servicio mediante la creación y puesta a  prueba de diversas hipótesis por medio de encuestas encaminadas a la recopilación de datos.	Determina el grado de interés de los consumidores por un determinado producto y dependiendo de los resultados se verá si este va a tener aceptación.	El costo va a depender de la muestra que se va a considerar a mayor muestra mayor el costo de investigación
	Analogía de los ciclos de vida	Este método liga la estimación de las ventas futuras de un producto con el conocimiento  de las ventas de un producto similar.	Al determinar el ciclo de vida se puede impulsar algún producto antes de que llegue a la etapa de declive.	Su costo de implementación se puede considerar bajo, ya que la cantidad de datos a utilizar, normalmente son de comparación contra otros productos con ciclo de vida similar.
	Juicio bien informado	Consiste en que un ejecutivo de ventas solicite a cada vendedor que desarrolle una proyección de ventas para su área, tomando como marco temporal cierto periodo futuro.	Es muy utilizado para hacer las proyecciones con la fuerza de ventas misma que nos da información de productos poco aceptables para hacer nuevas estrategias de ventas de dicho producto.	Sin costo ya que cada persona involucrada determina según su juicio las ventas.
Series de Tiempo	Promedios móviles	Implica simplemente calcular la demanda promedio para los “n” periodos más recientes con el fin de utilizarla como pronostico del periodo siguiente	Como apoyo a toma de decisiones de gerencia de ventas, mercadeo y producción	Sin costo ya que se utilizan los datos de la misma empresa
	Suavización exponencial	Permite calcular el promedio de una serie de tiempo, asignando a las demandas mayor ponderación que a las  demandas anteriores.	es útil para hacer estimaciones sobre el crecimiento de la demanda  o la oferta    en el corto , mediano y largo plazo	Costo bajo
	Modelos matemáticos	Se emplean fórmulas matemáticas para estudiar situaciones difíciles de observar en la realidad.	Sirve para la planeación estratégica para poder pronosticar la demanda del mercado	Su costo es medio si lo hace un especialista
	Box-Jenkins	Es un método de series de tiempo reiterativo aplicado en tres etapas 1      Identificación y selección del modelo 2      Estimación de Parámetros 3      Estimar mediante la comparación si el modelo estimado se ajusta a las especificaciones de un modelo univariado estacionario	Sirve en diferentes áreas pero sobre todo para pronosticar estimación a mediano y largo plazo	Su costo es medio
Causales de Pronóstico	Regresión	Se predice la demanda futura a partir de una línea recta formada por los datos de demandas pasadas. Si sólo se usa una variable del pasado se le llama regresión simple. Si se usan dos o más variables del pasado, se le nombra regresión múltiple.	Sirve para pronosticar las ventas futuras con una base histórica del comportamiento de las ventas. Se utiliza comúnmente en el área de ventas para realizar el Forcast anual o planeación de ventas.	Costo bajo ya que depende de la información que genera la empresa
	Métodos econométricos	Están basados en múltiples ecuaciones que  simulan lo que le pasaría a varios aspectos relacionados con la economía y otras variables dignas de ser medidas. Los métodos econométricos tienen la ventaja de permitir no sólo una predicción , sino varias  simplemente variando los supuestos y las variables que conforman el modelo	Sirve para la planeación a futuro con relación a diversos panoramas planteándose un
	Modelos de insumo - producto	Es el método de análisis que  determina el flujo de bienes y servicios inter industrial o inter departamental en la economía o en una compañía y su mercado. Muestra flujos de insumos que deben ocurrir para obtener ciertos productos.	Para revisar y planear a nivel global ya que se revisa a nivel región o país	Costo medio ya que se necesitan de datos más complejos
	Modelos de simulación	Modelo de un sistema real y llevar a término experiencias con él, con la finalidad de comprender el comportamiento del sistema o evaluar nuevas estrategias	Sirve para conocer el comportamiento del consumidor ante un nuevo producto o una reestructuración	Costo alto dependiendo de la muestra de población y del producto.

2.     Investiga información sobre estadísticas de ventas por producto, por región o por cliente, puede ser a nivel región, nacional e internacional, ya sea en una empresa mexicana o a nivel internacional.

Ventas de plásticos urpri charola 855 blanca

Mes	Ventas registradas
	2016 *	2017 *	2018 *
Enero	22,230	23,903	24,830
Febrero	16,120	16,935	16,125
Marzo	17,920	19,314	21,600
Abril	18,546	20,760	21,935
Mayo	16,258	18,393	18,900
Junio	15,965	17,373	20,449
Julio	18,784	20,424	20,790
Agosto	18,124	18,777	19,412
Septiembre	21,123	22,586	23,120
Octubre	16,987	18,376	20,235
Noviembre	19,254	20,363	21,758
Diciembre	23,587	26,295	29,231

  * Las ventas están representadas en millares de  producto (charola 855)

3.     Elabora un pronóstico de ventas y argumenta el impacto del pronóstico de ventas en relación al desarrollo de las estrategias de mercadotecnia.

Análisis de serie de tiempo / Promedio móvil

La fórmula para calcular el promedio móvil es:

Ft+1= (St+St-1…St-n+1)/n

Donde:

Ft+1 = pronóstico para el siguiente periodo

St = ventas en el periodo presente

St-1 = ventas en el periodo anterior

n = cantidad de periodos en el promedio móvil

Calcula los pronósticos para el año 2019.

F = 22230   +  23903   +        24,830 =          23,654

F = 16120   +  16935   +        16,125 =          16,393

F = 17920   +  19314   +        21,600 =          19,611

F = 18546   +  20760   +        21,935 =          20,414

F = 16258   +  18393   +        18,900 =          18,850

F = 17965   +  17373   +        20,449 =          19,929

F = 18784   +  20424   +        20,790 =          19,999

F = 18124   +  18777   +        19,412 =          18,771

F = 21123   +  22586   +        23,120 =          22,276

F = 16987   +  18376   +        20,235 =          18,533

F = 19254   +  20363   +        21,758 =          20,458

F = 23587   +  26295 +          29,231 =          26,371

               TOTAL DE VENTAS ANUALES *=        282,261

Mes	Ventas registradas			pronostico
	2016 *	2017 *	2018 *	2019 *
Enero	22,230	23,903	24,830	23,654
Febrero	16,120	16,935	16,125	16,393
Marzo	17,920	19,314	21,600	19,611
Abril	18,546	20,760	21,935	20,414
Mayo	16,258	18,393	18,900	17,850
Junio	15,965	17,373	20,449	17,929
Julio	18,784	20,424	20,790	19,999
Agosto	18,124	18,777	19,412	18,771
Septiembre	21,123	22,586	23,120	22,276
Octubre	16,987	18,376	20,235	18,533
Noviembre	19,254	20,363	21,758	20,458
Diciembre	23,587	26,295	29,231	26,371

Justificación:

Se optó por este método debido a que se cuentan con los datos históricos de los periodos anteriores adaptándose a los años/mes ya que cada mes  es variado en venta y dejando cada año histórico atrás conforme se calcula la venta de años venideros.

El impacto que tiene el pronóstico de ventas para el desarrollo de las estrategias de mercadotecnia es el plantear los objetivos anuales y las estrategias para poder llagar a cumplir con el pronóstico de ventas mes con mes.