Estimación de resultados

Pronostico de ventas

Cualitativas

1.       Juicio Ejecutivo

Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su desventaja es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

2.       Encuestas

a) Encuesta de Pronóstico de los Clientes

Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos.
Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

b) Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas

Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.

c) El Método Delfos (Delphi)

Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos – trabajando por separado – lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.

1.       Análisis de Series de Tiempo

Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes.

2.       Análisis de Regresión

Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

3.       Prueba de Mercado

Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo.

Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes.

4.       Suavecimiento exponencial: La Suavización Exponencial define el pronóstico del próximo periodo como el pronóstico del periodo actual más un porcentaje de la desviación entre el valor pronosticado para el periodo actual y el valor real obtenido.

Posicionamiento en el mercado

1.       Según sus características: nos basaremos en las propias características técnicas que posea el producto para resaltarlo frente a sus competidores. Un ejemplo sería una empresa automovilista que se posiciona debido a la potencia, seguridad y velocidad de sus coches.

2.       En base a sus beneficios: uno de los aspectos clave en este tipo de posicionamiento es resaltar el beneficio que te ofrece el producto que intentamos vender. Es la necesidad que el consumidor intenta cubrir, pero también puede tener otros beneficios complementarios que ayudaran a la fidelización del consumidor sobre el producto. Un ejemplo sería la sensación de frescor que te ofrece una marca de chicles.

3.       En función de la competencia: podemos resaltar nuestro producto en base a la comparación con otras marcas líderes. Los consumidores tienden a comparar antes de comprar el producto deseado. Para ello existen dos vertientes de este tipo de posicionamiento:

-Líder: es el que posee mejor posicionamiento en la mente del consumidor y el que mejores prestaciones ofrece.

-Seguidor o segunda marca: se presenta como la alternativa del líder o como una marca más económica.

4.       En base a la calidad o precio: es una estrategia de posicionamiento que se basa principalmente en la calidad del producto o en función de su precio. Por ejemplo, transmitir la imagen de exclusividad y lujo con precios elevados como es el caso de numerosas marcas de moda.

5.       Basado en su uso: se tiene en cuenta el uso del producto, es decir, como lo utiliza, cuando lo utiliza, donde lo utiliza y para qué lo utiliza. Un ejemplo sería las bebidas energéticas para deportistas, las cuales se utilizan cuando van a realizar actividades deportivas.

6.       Basada en el consumidor: es el posicionamiento realizado por los propios consumidores, donde cuentan su experiencia con el producto.

7.       Según su estilo de vida: este posicionamiento se centra en el estilo de vida del consumidor y un ejemplo puede ser el caso de los automóviles.

RENTABILIDAD

Esta puede ser medida por:

1.       portafolio de productos

2.       territorio de venta

3.       análisis del vendedor

4.       por cliente

Los factores que influyen Para esta medición son:

·         Intensidad de la inversión

·         Productividad

·         Participación de mercado

·         Tasa de crecimiento del mercado

·         Calidad de producto/servicio

·         Desarrollo de nuevos productos o diferenciación de los competidores

·         Integración vertical

·         Costos operativos

PARTICIPACION EN EL MERCADO

Estrategias

• Focus Groups
• Entrevistas cara a cara
• Encuestas
• Observaciones
• Conversaciones

Elabora un cuadro comparativo con cada uno de los medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar cada uno de los conceptos.

Producto TEQUILA

Pronostico de Ventas	Prueba de mercado Ventajas:  da un resultado aproximado de las ventas Desventaja: solo se puede calcular en las zonas geográficas en las que se hace la prueba	Encuesta de Pronóstico de los Clientes: Ventajas: es una forma rápida de obtener Información. Desventaja: La información podría no ser muy verídica	Análisis de serie de tiempo: Se puede determinar ventas más precisas con una obtención de margen de utilidad Desventajas: No se puede utilizar por no contar con un histórico a nivel internacional.
Posicionamiento	Función de la competencia El tequila es un producto conocido en estados unidos y se podría posicionar de acuerdo a los que los competidores ha logrado	Función de la calidad o precio La calidad del producto es reconocida en otros países por lo que se podría posicionar como un tequila fino o exclusivo	Basada en el Consumidor Las fiestas, el pasar un rato agradable con los amigos o la familia nos dan una experiencia en las que podemos incluir la bebida como un plus para estar bien.
Rentabilidad	Participación en el mercado A medida que se toma una mejor participación en el mercado se va abarcando más regiones del país destino y con ello se puede medir la presencia del producto	Tasa de crecimiento Para empezar a generar un histórico se puede ir midiendo con la tasa de crecimiento en cuanto a la venta si hay un aumento considerable al objetivo se puede determinar la rentabilidad	Intensidad de la inversión Para exportar se requiere una buena inversión y con ello determinar una rentabilidad del producto para sí plasmar los objetivos de venta y medir su rentabilidad.
Participación en el Mercado	Encuestas En el caso del tequila podemos a través de encuestas determinar la percepción del consumidor en cuanto a la marca y el producto y con ello determinar su participación	Focus groups Es un medio bueno para platicar con la gente acerca del producto sin embargo el tequila es un producto para un cierto público objetivo y que requiere de otras formas de conocer su participación	Observaciones Se podrían hacer observaciones en restaurantes y bares, de acuerdo a la marca que piden los consumidores, sin embargo, para el producto requerirá de mucho tiempo.

Justifica en una cuartilla cuáles sería los métodos de pronósticos viables a utilizar para el producto que has venido trabajando desde la unidad 1

Como no se tiene conocimiento previo de cómo va a funcionar el producto en el país destino, se considera que para diseñar el pronostico de ventas podemos utilizar inicialmente las encuestas en zonas geográficas que se enfoquen al consumo de la bebida y la posible compra del consumidor del producto, posteriormente las pruebas de mercado en las mismas zonas geográficas utilizando la promoción del producto a prueba para con ello fortalecer los primeros resultados y así determinar las posibles ventas y empezar a crear un histórico, para posteriormente trabajar los objetivos de venta  con el método Delfos (Delphi) de análisis de series de tiempo. Y determinar la estacionalidad del tequila.

Para el posicionamiento del producto, se determina que por ser nuevo se podría posicionar en función de la calidad como un producto exclusivo que se puede obsequiar como un detalle de buen gusto o bien para festejos importantes en los cuales debe de estar presente su sabor, aunque también este es un posicionamiento basada en el consumidor donde se pueden contar historias de su vida en momentos importantes estando siempre presente el tequila.

Para la rentabilidad la podríamos medir de acuerdo a la intensidad de la inversión contra la tasa de crecimiento, como bien sabemos para exportar un producto se requiere de una inversión grande la cual se tiene que recuperar en cierto tiempo una vez que ya se logró ese objetivo se puede ir midiendo el crecimiento del producto de acuerdo a los históricos y ver si la tasa de crecimiento es proporcional a la cantidad invertida.

En cuanto a la participación en el mercado la podríamos pronosticar a través de encuestas consiste  en preguntarle  a una  muestra de clientes  actuales  o  potenciales  cuando  comprará  el  producto  a  determinado precio  durante cierto período futuro. Aunque también se podría utilizar el Focus groups en grupos de consumidores que determinen el consumo del comprador de acuerdo a sus preferencias.

Para hacer una correcta planea  

Reales A Hernando. (2003, junio 15). Planeación estratégica de marketing y pronósticos. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/planeacion-estrategica-de-marketing-y-pronosticos/

Ynfante Ramón. (2008, marzo 19). Pronóstico de ventas. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/pronostico-ventas/