IDENTIFICANDO EL MODELO DE NEGOCIACIÓN CON JAPONESES

Modelo	•          colaborativo (ganar – ganar)
Método Negociador	·         ambas partes ganan ·         permite una buena relación entre ambas partes ·         Centrarse en los intereses, no en las posiciones. ·         Inventar opciones en beneficio muto. ·         Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.
Protocolo	·         Vestimenta formal ·         Llegan antes de la hora indicada. ·         Saludo de inclinación con elevación hacia el de menor rango. ·         Se pueden hacer regalos como una formalidad. ·         Escuchan primero y después discute en grupo los acuerdos. ·         La negociación se hace en varias etapas por lo que suele ser tardía.
Cultura	·         Extremadamente cordiales ·         Toman decisiones en grupo. ·         El “no “es una palabra que difícilmente expresa. ·         Eficientes y orientados al trabajo ·         Amistosos y formales ·         Piensan lógica y linealmente, según la importancia ·         Enfoque al presente y futuro ·
Estrategias	·         Visitan varias veces el mercado para conocerlo. ·         Fortalecen lazos personales y de confianza ·         Preguntan a detalle todo lo referente al negocio ·         Les interesa mucho la innovación. ·
tácticas	·         Visitan a la empresa con la que quieren negociar para conocerlos y crear lazos de confiabilidad ·         Escuchan atentos ·         Negocian en grupo y así toman las decisiones. ·         Se informan de todo lo relacionado con estadísticas e informes.

CARACTERÍSTICAS	JAPONESES	MEXICANOS
Modelo	Colaborativo ganar gana	Colaborativo ganar ganar
Filosofía del proceso negociación	Orientación a los negocios a largo plazo, Muy puntuales	Orientado a los negocios no muy puntuales, tener acuerdos a largo plazo y lograr el objetivo establecido
Concepción de contraparte	Al principio solo reciben información de la contraparte la van conociendo para crear un vínculo de confianza	Amable y cortes, siempre mostrando interés en la platica
Perspectiva temporal	Cultivar la relación y hacer negocios a largo plazo	Cultivar la relación y hacer negocios a largo plazo
Base de la confianza	Es indispensable que exista confianza para hacer algún acuerdo	Base de confianza con acuerdos legales
Toma de riesgos	Aceptan los riesgos, y nunca dan falsas expectativas.	Toma riesgos de acuerdo a su jerarquía.
Quiénes negocian	Actúan en grupo, aunque por lo regular de mayor jerarquía o el de mayor edad es el que propone.	El de más alta jerarquía en la empresa o bien el gerente encargado del área.
Toma de decisiones	Deciden en grupo	Por jerarquía
Formalidad	Muy formales y respetuosos en todo momento, escuchan proponen y hacen contratos.  Estableciendo relaciones amistosas.	Formal y respetuoso sin embargo suele Establecer relaciones interpersonales, aun concluyendo con el proceso de negociación.
Negociaciones informales	En ocasiones se llevan comidas o encuentros sociales de negocios.	Se pueden dar en cenas o comidas de manera extraordinaria.
Pre-negociaciones	La primera cita ha de solicitarse con un mes de antelación y se ha de confirmar una semana antes y reconfirmar el día anterior los primeras citas son solo para generar confianza y escuchar propuestas	Les gusta pre negociar con generalidades del tema.
Apertura	Aceptar modificaciones en los productos para acomodarlos en el mercado japonés	Apertura al dialogo, y a los acuerdos de manera pacífica y flexible
Argumentación	Escuchan, primero las propuestas y deciden después en grupo son amables y nunca dicen un “NO”	Amable y cordial justificando su dialogo y toma de decisión
Emocionalidad	Son muy amigables, por lo regular se disculpan de cualquier cosa.	Amigables, hospitalarios y suelen demostrar sus emociones de manera directa.
Tácticas de poder	Exigentes sobre especificaciones e información sobre el producto, el proceso de manufactura y las condiciones de la misma transacción	Aunque son flexibles tienen claros los objetivos y procuran negociar con base a ganar- ganar para que ambas partes creen lazos amistosos y duraderos
Nivel de la discusión	Datos objetivos (estadísticas, experiencia anterior en exportaciones, estudios de mercado, etc.)	Con base a estadísticas y análisis del mercado.
Concepción del Tiempo	Les gusta tomarse todo el tiempo en sus negociaciones, estas no suelen ser en las primeras citas.	Sin preocupación del tiempo lo necesario para lograr el objetivo, aunque detallando cada punto de la agenda
Tipo de acuerdo	con mucha frecuencia, los negocios se realizan sin ningún tipo de contrato escrito, se da énfasis a las relaciones personales	Escrito legal flexible a los acuerdos.

Referencias

GESTIOPOLIS (2018). Estilos de negociación en la cultura mexicana. Recuperado de: https://www.gestiopolis.com/estilos-negociacion-cultura-mexicana/

UNAD MEXICO Estrategias y términos en negociación internacional Unidad 3. Modelos y términos de negociación internacional recuperado de: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf

Fernández Rosario. (Julio 10,2012) Claves para negociar en Japón, la puntualidad es fundamental. Recuperado de: http://www.expansion.com/2012/07/09/directivos/1341830657.html