Negociando con la UE

• ¿Cuál es la cultura de negocios de la UE?

La unión Europea se encuentra formada por 27 países y cada uno tiene su forma de negocio sin embargo, tienen similitudes de acuerdo a la ubicación geográfica, las relaciones comerciales, la economía, por compatibilidad cultural, étnica, religiosa y lingüística y es por ello que están compuestos por 4 bloques y esta es su cultura de negocios.

Europa del norte y Europa central	Europa meridional y Europa Insular
·         Método de negociación competitivo (ganar –perder) ·         Buscan acuerdos de forma rápida y directa ·         Regularmente empiezan con demandas fuertes y cero concesiones que afectan el nivel de expectativa de la otra parte. ·         Sus tácticas emocionales son utilizadas como estrategia, e incluso pueden llegar a retirarse de la negociación.	·         Método colaborativo, (ganar-ganar) ·         Logran establecer confianza mutua, ·         Sus estrategias y tácticas de negociación son suaves

¿Qué aspectos del protocolo se deben tomar en cuenta a la hora de negociar con empresario de la UE?

Los europeos, aunque se encuentran geográficamente cercanos, tienen su propia cultura e identidad, además son formales,  en lo que se refiere a hacer citas previas, puntualidad en los compromisos, adecuada forma de vestir y cuidado en el uso de trato demasiado familiar, sin embargo son desconfiados con los extranjeros, se pueden hacer obsequios mientras no sean muy ostentosos, e inclusive para cerrar negocios se hacen cenas en sus casas aunque las comidas o cenas son eventos muy formales y en ellas no se discuten detalles de negocios.  

En general  las reuniones, son muy formales y, a menudo, en grupo.

La mayor parte de los hombres de negocios hablan, por lo menos, dos de las tres lenguas oficiales -francés, flamenco y alemán-. El inglés lo habla casi todo el mundo. En Luxemburgo la mayor parte habla francés, alemán e inglés.

Las conversaciones que por lo regular se tienen antes de la negociación  son de política y economía.

Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y han elegido tu empresa de publicidad para que les diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Ser puntuales tener acuerdos a largo plazo y lograr el objetivo establecido
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Amable y cortes, siempre mostrando interés en la platica
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Largo plazo
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	De acuerdo a lo establecido por la contraparte
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Anqué le  gusta tomar riesgos  no es muy dado en los negocios hacer este tipo de movimientos, prefiere dejarse llevar por la contraparte
Quiénes negocian	Sólo el jefe. El equipo sólo apoya.	El de más alta jerarquía en la empresa o bien el gerente encargado del área.
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	De acuerdo a los protocolos de la empresa
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal de lo profesional.	Formal y respetuoso sin embargo suele Establecer relaciones interpersonales, aun concluyendo con el proceso de negociación.
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Se pueden dar en cenas o comidas de manera extraordinaria.
Pre-negociaciones	Si es posible planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).	Se revisa a la contraparte y se investiga tanto los aspectos de la macroeconomía, para llevar un protocolo y sus ofertas finales.
Apertura	Real, poco flexible.	Apertura al dialogo, y a los acuerdos de manera pacífica y flexible
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Amable y cordial justificando su dialogo y toma de decisión
Emocionalidad	Tercos y directos.	Amigables, hospitalarios y suelen demostrar sus emociones de manera directa.
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Aunque son flexibles tienen claros los objetivos y procuran negociar con base a ganar- ganar para que ambas partes creen lazos amistosos y duraderos
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Con base a estadísticas y análisis de la situación futura.
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Sin preocupación del tiempo lo necesario para lograr el objetivo, aunque detallando cada punto de la agenda.
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Escrito legal flexible a los acuerdos.

Estrategias:

De acuerdo a el protocolo hay que llegar lo más temprano posible tomando en cuenta el lugar, vestir de manera formal y llevar algún detalle mexicano que sea del agrado de los Alemanes, saludo de mano, hablar de manera formal y respetuosa, antes de la negociación hablar de política y del país por lo que hay que investigar sobre de ello. Intercambiar tarjetas de presentación que estén en inglés y en alemán.

Prepararse para la negociación conocer a los clientes de qué lugar nos visitan cuál es su expectativa y su cultura, preparar una agenda con los puntos a tratar y llevar más o menos un tiempo para cada punto. Tener bien claros los objetivos de la negociación, llevar consigo un plan de mercadotecnia bien diseñado y los objetivos planteados del mismo, tener a la mano cifras de lo que se pretende ofrecer, así como datos estadísticos de la venta de muebles de oficina de la competencia.

Hacer un estudio de mercado previo de las ciudades en donde quieren establecer su negocio, con ello se pretende sustentar la venta así como los objetivos del plan de mercadotecnia, tener bien definido el target,  la forma de negociación será con base a principios, con el método colaborativo ganar ganar, para establecer una relación a largo plazo y este pueda recomendarnos.  Ser directos y poco flexibles a la hora de negociar, pero siempre amables y cordiales, sin dejar que nos intimiden, podemos dejar que el modifique algunos puntos del plan de mercadotecnia para que sienta que lleva el control, todo establecerlo mediante contratos y conforme a la ley.  

Referencias

UNAD MEXICO Estrategias y términos en negociación internacional Unidad 3. Modelos y términos de negociación internacional recuperado de: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf

El tiempo (Mayo 5 2008). Reglas de oro para negociar con europeos. Recuperado de: https://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-790815

Santander. (Julio 2018), Alemania: práctica de negocio. Las relaciones de negocios. Recuperado de: https://es.portal.santandertrade.com/establecerse-extranjero/alemania/practica-de-negocio